Incalpaca TPX: Andean apuesta por una nueva marca orientada al turista

“Andean nace como una necesidad de atender a un segmento de clientes muy específico”, explica Samuel Revilla. “Con el desarrollo de Andean, apuntamos básicamente a atender a clientes no residentes, en su mayoría turistas que vienen a conocer la cultura de Perú, que aprecian la diversidad cultural del país y que desean llevarse parte de esa historia en prendas de alpaca peruana”.

ENTREVISTA A SAMUEL REVILLA, GERENTE DE KUNA EN INCALPACA TPX S.A.

¿Cuál es la nueva propuesta de valor de Andean?

Andean es una marca que ha tenido dos momentos. En un primero momento, se dio el lanzamiento inicial; este tenía un concepto totalmente diferente al actual, porque, de alguna manera, se buscaba atender al consumidor joven y local. Nos dimos cuenta de que este consumidor no necesariamente podía ser atendido por nosotros en términos de diseño y precio, además del componente de alpaca como materia prima del producto —la alpaca aún no está muy difundida en el segmento juvenil—.

Por lo tanto, lo que hicimos fue crear una nueva propuesta de valor para Andean. Analizamos variables como segmentación, posicionamiento de marca, portafolio de productos, política de precios —la cual es muy clara respecto a los competidores y a nuestras otras marcas—. También definimos una política de localización de tiendas. Y, conciliando todo ello, planteamos el look and feel de la tienda, acompañado de una buena estructura de servicio, que marque la diferencia; estos dos puntos son los que el cliente percibirá cuando ingrese a una tienda Andean.
Después de ello, es que decidimos finalmente relanzar la marca, cuidando de no canibalizar a Kuna —nuestra otra marca, ya posicionada en el mercado—, pero que sí compita directamente con marcas que hoy tienen un fuerte posicionamiento hacia el turista.

Suscríbase a nuestro boletín diario, el mejor resumen de noticias sobre las regiones del Perú

¿Qué buscan comunicar a su mercado meta?

Nuestras prendas —que están 100% elaboradas en fibra de alpaca y hechas a través de un proceso de confección superior— buscan en cada uno de sus diseños transmitir los lugares, las costumbres y las tradiciones del Perú. Queremos que, cuando un cliente de Andean se lleve una prenda, se lleve también un pedacito de nuestro país con él. El propósito de Andean es resaltar la peruanidad y esperamos que el consumidor de Andean lo viva y lo sienta, a la vez que cuida el medio ambiente —los materiales de embalaje de la marca, como bolsas y tags son hechos en material reciclado—.  El eslogan de Andean es Feel Alpaca, Feel Peru, que resume lo que queremos transmitir como marca.

¿Cuál es la relación de Andean con Kuna?

Indiscutiblemente las une una relación de calidad: ambas marcas le pertenecen a Incalpaca. Sin embargo, cada una tiene un posicionamiento y segmento objetivo diferente.
En algunos casos, las tiendas tienen una relativa cercanía, pero cada una tiene su propia propuesta de valor. Kuna es una marca más lujosa, con diseños probablemente más desarrollados y con un alcance mucho más amplio en el mundo luxury. Todas las tiendas Kuna tienen zonas perfectamente diferenciadas donde vendemos nuestra más exclusiva colección, denominada Kuna Luxury; aquí tenemos a las fibras más finas del mundo, entre ellas la vicuña, el guanaco, una selección especial de fina alpaca denominada Royal Alpaca, en mezcla íntima con seda, entre otras.

Síganos en Facebook

¿Cuántas tiendas tienen ahora?

Tenemos cuatro tiendas, una en Lima (Av. Larco); una en el centro de Cusco; y dos en Arequipa, una en Claustros de la Compañía y otra en Tahuaycani.
Nuestra estrategia fue abrirlas juntas en bloque. Las tenemos desde julio, de manera que recién vamos tres meses en el mercado. Las ventas superaron notablemente nuestras expectativas, por lo que estamos muy contentos; sin duda nos hallamos a puertas de dar el siguiente paso, que es hacer la explosión del formato en Cusco, Arequipa y Lima.

¿Tienen planes de abrir tiendas en el exterior, como Kuna?

Con Andean, todavía no; primero queremos afianzar la marca en el Perú. Consideramos que todavía el mercado exterior no está listo para el formato de Andean. Pero, cuando hablamos de mercado exterior, sí estamos trabajando con Kuna: tenemos 23 tiendas en Perú y estamos buscando expandirla, además de Chile —donde ya tenemos nueve tiendas—, a otros nuevos mercados.

¿Están presentes en Alpaca Fiesta?

Sí, estamos presentes con Kuna y Andean.