Para tener éxito en la agricultura hay que saber de… ¡comercialización!

Unos amigos me comentaron que su hijo, estudiante de agronomía, piensa hacer unas prácticas en una empresa agrícola en el exterior. Su padre, también agrónomo, le sugería profundizar en la fisiología vegetal y su madre le decía, en cambio, que debería más bien conocer la parte comercial del negocio agrícola. Yo me incliné por el consejo de ella, no porque piense que la fisiología vegetal no es importante, sino porque es el tema comercial donde más sufren los agricultores de nuestro país.

Entre dos grandes muros

Quien ha estado en el negocio agrícola sabe que el productor (sobre todo los pequeños) se encuentra entre dos grandes muros. Por un lado, están los proveedores, usualmente transnacionales de agroquímicos y semillas, ante los cuales el agricultor no tiene ningún poder de negociación. Si bien usan muchas distribuidoras e intermediarios, ellos son los que marcan el precio y manejan el margen de los canales. Por otro lado, están los comercializadores, que para nuestro país se encuentran fundamentalmente en los mercados mayoristas de las ciudades, aunque los supermercados van teniendo algo más de representación (pero no mejores prácticas). Sea como fuere, el agricultor no tiene llegada directa a los clientes o consumidores finales.

Quién maneja la comercialización

Hace unos años, como parte de la evaluación de un plan de negocios para instalar varias decenas de hectáreas de un frutal, tuve que estudiar el mercado al que se dirigía ese producto. Visité los principales mercados de frutas y verduras en esa ciudad y pude dar rápidamente con los cuatro mayoristas que manejaban la fruta en cuestión. Nadie que llegue con un camión de este producto puede vender ni una sola unidad si no pasa antes por sus manos. Las condiciones de compra son impuestas por ellos y, aunque nadie pueda acusarlos de concertación, curiosamente son muy similares en todos los casos. ¿De qué sirve haber hecho un extraordinario trabajo en el campo, obtener un producto de calidad y con buenos rendimientos si al final te lo compran por dos reales?

Los intermediarios

Además, estos mayoristas tienen sus propios acopiadores, gente que recorre los valles comprando el producto. Estos, a su vez, tienen recorredores, que van informándoles qué hay sembrado en cada valle y para cuándo se esperan las cosechas. Cada intermediario es una reducción en el margen al agricultor. Por otro lado, los mayoristas han aprendido a habilitar dinero a los agricultores, vía sus acopiadores y recorredores, para asegurarse el suministro, lo que les da aún más poder de negociación cuando mandan a su gente a comprar la cosecha. Pero ¿y Agrobanco? Si tan sólo tomamos en cuenta que para una hectárea de papa se requieren unos 6,000 a 7,000 soles, notará el lector que el capital que maneja Agrobanco es muy limitado comparado con las necesidades de financiamiento del campo.

¿Qué es lo que está pasando en los valles?

La generación que vivió la Reforma Agraria en los setentas está de salida. Además, sus hijos, la siguiente generación, han migrado a las ciudades. Como la tierra es cara, aquellas personas que han aprendido el verdadero teje y maneje del agro (usualmente gente con mayor formación técnica), alquilan los campos en vez de comprarlos, o trabajan “al partir” con los agricultores, proporcionando los recursos que a estos les faltan. De este modo, hacen economías de escala, lo que les permite mejorar su posición de negociación con los proveedores y los comercializadores. El lector se sorprenderá que, en algunos valles de nuestra costa, el alquiler ocupa más del 60% de la tierra. Y no es difícil tener el dato: cualquier junta de regantes sabe cuántos de sus miembros están alquilando sus tierras y qué cultivos se han sembrado. Estos arrendatarios la tienen más clara: la manera de conseguir mejoras comerciales es tener más producto de similar calidad y saltarse la multitud de intermediarios que pululan entre ellos y el consumidor final.

Las economías de escala son importantes

En otros países, la solución ha sido ir por la vía de constituir figuras asociativas como las cooperativas, para que los agricultores puedan beneficiarse de las economías de escala, en especial en la cosecha y comercialización de cultivos. Pero en nuestro país no es sencillo hablar de asociatividad, debido al estrepitoso fracaso de las cooperativas promovidas por la Reforma Agraria. Salvando las distancias, en los mercados del exterior pasa algo muy similar a lo mencionado líneas arriba. Por eso, cada vez la tierra tiende a concentrarse para poder hacer, el negocio agrícola rentable. No pretendo esbozar una solución a un problema tan complejo, pero sin duda creo que aquel agricultor que se preocupe en conocer bien la cadena comercial de sus productos, al menos tendrá más claro cómo defenderse en su mercado.