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Smart Fit: democratizando el fitness de alta calidad

Entrevista a Luis Alberto Lobato Reátegui, gerente general de Smart Fit Perú

¿Qué es Smart Fit?

Smart Fit es una cadena de origen brasilero que empezó en el año 2009 y actualmente tiene presencia en casi todos los países de Latinoamérica; tenemos más de 600 gimnasios en la región.

Somos la quinta cadena del mundo en términos de tamaño de gimnasio.

Estos diez años que hemos estado en el mercado, intentamos traer lo mejor del fitness para el público. Lo que queremos es democratizar el fitness de alta calidad; traer a todos los clientes lo mejor que existe del fitness en el mundo a un precio justo.

¿Cómo se comporta el mercado peruano?

En el mercado peruano, el porcentaje de gente que está haciendo ejercicio en gimnasios es muy bajo todavía, incluso comparado con países de la región. Es un tema de falta de una oferta con calidad y con un precio justo. El peruano está buscando cada vez más el estar bien de salud y con calidad de vida. Podemos entrar en ese mercado y ofrecer lo mejor que hay del fitness para ese cliente: eso ha pasado en otros países, donde el 30% o 35% de nuestros usuarios son gente que nunca había entrado a un gimnasio antes.

Entonces, estamos ofreciendo un producto y un servicio de alta calidad a gente que nunca había pensado estar en el fitness.

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¿Cuánto es la facturación total del mercado de gimnasios en Perú?

Existen más de 1,800 empresas de gimnasios inscritas en Sunat, desde nosotros —que somos una cadena latinoamericana— hasta los gimnasios de vecindario que tienen un único local. Como cadenas, hay muy pocas y la penetración es muy baja. En el año 2017 compramos una cadena en el Perú llamada Gold’s Gym, una franquicia que era uno de los líderes del fitness. Fueron ocho gimnasios los que se compraron en ese momento y éramos los líderes de la industria de cadenas. Pero la gran parte de los usuarios de los gimnasios van a los gimnasios de barrio; entonces, el número es muy difícil de conseguir.

¿Cuál es la estrategia de negocio que mantienen para hacer frente a la actual competencia?

Traemos los mejores equipos e infraestructura; nuestros productos, servicios y programas nos permiten traer lo mejor del fitness mundial para el mercado, todo esto a un precio justo. No tenemos nada igual en el mercado. Nuestra competencia es el sofá, porque es la persona que no quiere salir de su casa o siempre tiene excusas para no ir al gimnasio.

Con cada apertura de gimnasio hemos tenido una buena acogida.

¿Cuál es la impresión antes y después de ingresar a las regiones?

Desde el inicio, en nuestro análisis de mercado, siempre quisimos entrar en provincias; era un pilar importante en nuestra estrategia para entrar en Perú, porque creemos que provincia es un mercado que demanda productos de alta calidad y creemos que podemos traer esos productos y servicios de alta calidad para las provincias. Entonces, siempre estuvo en nuestra estrategia entrar en provincias.

Normalmente, cuando se entra en provincias, se va a las que son mayores; Arequipa en el sur y Trujillo y Chiclayo en el norte. Pero, como nosotros queremos entrar en todas las principales capitales del Perú, empezamos por Cusco. En Cusco hubo una oportunidad en un centro comercial, en un local que estaba disponible y empezamos allí. Después de eso, abrimos dos locales en Arequipa; el más reciente lo abrimos este año. Acabamos de abrir en Piura y estamos por abrir en Huancayo.

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¿Cuál es la inversión promedio de abrir un local en provincias?

Un millón y medio, y la misma inversión que se tiene en Lima la tenemos en provincias. No hay ninguna diferencia en términos de calidad y producto; es el mismo producto y es el mismo precio.

¿Qué ventaja tiene abrir en centros comerciales?

No siempre abrimos en centros comerciales; es una oportunidad de negocio. De 30% a 35% de nuestros locales están en centros comerciales; la gran mayoría está puerta a calle. Entonces, el hecho que en Arequipa y Cusco hayamos abiertos en centros comerciales es por una oportunidad de negocio; no es por una necesidad de estar en un centro comercial.

¿Qué nos pueden contar sobre Huancayo?

Huancayo es la cuarta ciudad en la que vamos a abrir en provincias. Es un mercado extremamente importante, porque es una zona de fondistas peruanos; es una ciudad que entiende que el deporte es importante. Al mismo tiempo, vemos que podemos traer algo diferente a la ciudad, un producto que le va a gustar mucho a las personas de allí. Y es una de las ciudades que más ha crecido en términos de su clase media-alta. Presenta un dinamismo comercial importante.

¿Cuántos locales tienen?

Con relación a Perú, tenemos actualmente 18 locales, tanto de la marca Smart Fit como de Gold’s Gym —somos el franquiciado en el Perú para Gold’s Gym International—. Vamos a abrir en Huancayo ahora y estamos en planes para abrir otros gimnasios este año.

En términos de facturación total del grupo, la mayor facturación viene de Brasil, que tiene mayor PBI, después viene México y Colombia; es el mismo tamaño relativo al PBI.

Nosotros empezamos con la primera apertura en octubre de 2016 y ya estamos con 18 locales; estamos felices con ese crecimiento que hemos tenido.

Cuando hablamos de propuesta innovadora, estamos hablando no solamente de traer una alta calidad de equipo, sino también de programas innovadores. Nosotros tenemos un equipo médico deportivo en nuestra sede en Brasil, que trae innovaciones del mercado. Por ejemplo, tenemos productos que son “high-intensity training programs”, donde con un tiempo corto puedes llegar a los objetivos que quieres para tu práctica deportiva. También tenemos productos como Smart Shape, que es un circuito que, con un tratamiento de 40 minutos, puedes atender todas las necesidades que buscas en tu cuerpo: fortalecimiento, parte aeróbica, reducción de peso.

Entonces, en nuestros gimnasios se tiene varios tipos de productos diferenciados.

En el mercado hoy en día se habla mucho de los gimnasios boutique y eso nosotros lo tenemos aplicado en nuestro gimnasio. Hay clientes que quieren hacer funcional, tienen un área funcional; clientes que quieren hacer solo cardio, hay toda una área de cardio con trotadoras, elípticas, bicicletas.

¿Cómo segmentan ustedes su mercado?

Jóvenes, desde los 18 a los 45 años. El 85% está por debajo de los 45 años y son gente que le gusta la practicidad y la oferta de valor que damos; es gente que siempre está con cosas por hacer, con un vida activa, estudiando o trabajando.

Todos nuestros entrenadores están extremadamente capacitados para lidiar con jóvenes y gente de la tercera edad, gracias a nuestro programa de educación de Universidad Smart Fit. Eso da la tranquilidad al cliente de que, si entra a un Smart Fit y hace un Smart Shape, usa los Smart Box o cualquiera de nuestros productos, sabe que hay todo un análisis y una preparación técnica y médica que nos permite garantizar que este tipo de entrenamiento es para minimizar lesiones y maximizar resultados.

¿Es fácil conseguir entrenadores?

No, porque existen muy pocos que son certificados. En el Perú, hay mucha gente autodidacta y por eso es importante que nosotros podamos formar a esos entrenadores.

Entonces, ¿se diría que en el Perú hay una demanda fuerte de personal calificado?

Así es. A pesar de que tenemos más de 1,800 gimnasios registrados, yo diría que hay que estar atentos a que el profesional que te está entrenando sea una persona capacitada, no solamente con buena voluntad.

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